Sau khi thảo luận kỹ về sản phẩm và các điều khoản mua hàng, khách hàng vẫn băn khoăn do dự. Họ đề nghị bàn luận hay suy nghĩ thêm. Đây chính là lúc thể hiện kỹ năng thuyết phục của bạn để chốt hợp đồng.
Kết thúc bán hàng hay khiến khách hàng tiềm năng chấp nhận mua đôi khi cũng đơn giản nhất là khi bạn "gặp khách" (là những người hào phóng, mua nhanh hoặc đang rất cần sản phẩm của bạn). Trong các trường hợp còn lại, bạn sẽ cần thêm 1 chút thời gian và một vài lý do thông minh để thúc đẩy khách hàng đưa đến quyết định cuối cùng.
Chỉ ra được dấu hiệu để kết thúc
Hãy hỏi khách hàng còn có thắc mắc gì không. Họ đang băn khoăn điều gì. Lý do để trì hoãn. Khách hàng thường không trả lời tường tận cho bạn các câu hỏi này. Tuy nhiên họ sẽ đưa ra một số gợi ý, bạn hãy im lặng, thực sự lắng nghe và đọc được các lý do đằng sau từng câu nói. Khi giải tỏa được các lý do đó, đừng ngần ngại hỏi chốt hợp đồng. Hãy thể hiện sự tự tin của bạn vào thương vụ này, rằng khách hàng đã đưa ra lựa chọn rất đúng, sự chắc chắn của bạn cũng giúp các khách hàng an tâm và đặt bút ký vào hợp đồng.
Đề cập tính khẩn cấp đối với khách hàng
Phải biết được khi nào khách hàng cần sản phẩm hay dịch vụ của bạn và tính toán để cho thấy được việc “kết thúc” lúc đó là rất quan trọng. Ví dụ, nếu bạn là một công ty quảng cáo, bạn biết khách hàng muốn ra mắt một sản phẩm mới của họ ra thị trường vào quý tới. Từ đó, bạn có thể thuyết phục họ nên thuê công ty bạn NGAY BÂY GIỜ, bạn mới đủ thời gian chuẩn bị cho một chiến dịch quảng cáo thành công.
Đề cập khả năng tăng giá của sản phẩm
Nếu công ty của bạn có kế hoạch tăng giá vào tháng 1, thì hãy bắt đầu kêu gọi khách hàng mua sản phẩm của bạn từ tháng 10 trước khi giá tăng. Hãy nhớ rằng bạn đang thông báo cốt để cung cấp một dịch vụ cho khách hàng tiềm năng chứ không hăm doạ để họ buộc phải mua hàng. Điều này không chỉ giúp bạn tiếp cận khách hàng mà còn làm khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của bạn đánh giá cao việc thông báo trước của bạn.
Đưa ra thời hạn
Nếu như bạn có một khách hàng còn đang do dự khi mua sản phẩm, có một cách để “kết thúc” là nói với họ rằng dịch vụ của bạn sẽ hết nếu quá một ngày cụ thể nào đó. Ví dụ, dịch vụ trang trí vỏ máy tính theo yêu cầu cá nhân của hãng Dell nhân dịp quốc khánh Mỹ 14.7 chỉ áp dụng từ 1/7 đến 20/7, nếu khách hàng không chốt hợp đồng sớm, họ sẽ không mua được dịch vụ này.
Bằng cách này hay cách khác, buộc khách hàng đưa ra được quyết định sẽ có lợi cho công việc của bạn. Nếu họ quyết định không mua sản phẩm của bạn thì nó cũng giúp bạn tiết kiệm thời gian và cảm thấy thoải mái để theo đuổi khách hàng khác.
Đề cập khả năng cạnh tranh
Đôi khi người bán lại có ưu thế khi có > 1 khách hàng muốn mua cùng một sản phẩm. Hãy cảnh báo khách hàng về khả năng này và rằng nếu họ không chốt hợp đồng sớm, "rất tiếc" bạn phải bán nó cho khách hàng kia vì họ đã "hỏi hàng trước". Tôi đóng mở ngoặc kép ở các từ quan trọng ở câu trên để nhấn mạnh: Bạn phải luôn thể hiện rằng trong mọi trường hợp bạn đã rất ưu tiên cho khách hàng. Quyền quyết định quan trọng giờ phụ thuộc vào họ và họ sẽ phải làm điều đó thật nhanh.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét