Bán hàng, nhìn ở góc độ khác

Tại sao công ty đã chi rất nhiều tiền cho chính sách hoa hồng, lương thưởng, động viên, truyền lửa, đào tạo mà doanh số vẫn không tăng? Liệu những giải pháp chúng ta đang làm có phải là giải pháp? Nếu như công ty đã thử nhiều cách mà vẫn không có kết quả tốt thì chúng ta cần nhìn lại vấn đề này với những góc độ khác. Làm thử hay giải quyết vấn đề? Khi trao đổi với các giám đốc kinh doanh về những biện pháp mà họ đã sử dụng, tôi thấy, đa phần các biện pháp là do họ đọc sách hoặc nghe ở hội thảo, thấy hay hay đem về dùng thử, dùng cái này không ổn thì dùng sang cái khác, cứ mãi miết như vậy mà kết quả vẫn không khả quan lên. Thậm chí, ở nhiều công ty, chính sách thưởng quá cao làm cho nhân viên nôn nóng có đơn hàng mà có một số biểu hiện làm mất lòng tin của khách hàng, dẫn đến đơn hàng bị dừng lại hoặc hủy. Không có gì đảm bảo kinh nghiệm người này sẽ giải quyết được vấn đề của người kia cả. Do đó, điều đầu tiên doanh nghiệp (DN) cần làm là xem xét lại trên chính thực trạng DN, đội ngũ bán hàng để giải quyết theo quy trình của một vấn đề: Xác định mục tiêu - khoanh vùng các bên liên quan - thu thập thông tin - xác định vấn đề - truy tìm nguyên nhân gốc - đưa ra giải pháp - phản biện - thực thi. Và thông thường thì giải pháp lại không nằm ở việc hoạch định lại chính sách lương thưởng, động viên mà ở việc đào tạo lại giám đốc kinh doanh, đội ngũ bán hàng và cải tiến sản phẩm - dịch vụ. “Dục tốc bất đạt”, con đường để có được mức tăng trưởng doanh số cao và lâu bền đòi hỏi sự quyết tâm tìm ra những tư duy đúng và kiên trì thực hiện các giải pháp. Lựa chọn chương trình đào tạo Hiện nay, có rất nhiều chương trình đào tạo dành cho giám đốc kinh doanh và đội ngũ bán hàng. Vậy DN dựa vào đâu để lựa chọn chương trình đào tạo phù hợp cho DN mình? Mỗi chương trình có một tác dụng riêng của nó mà DN cần phải hiểu để lựa chọn. - Các chương trình “truyền lửa” thì nhanh nhưng mau tàn. Học viên lên tinh thần nhanh nhưng khi về làm đối diện với khó khăn thực sự lại trở về tư duy và thói quen cũ. Do đó, chương trình này nên được sử dụng để mào đầu những chương trình huấn luyện khác cho những học viên thụ động. - Các chương trình đào tạo kiến thức về kỹ năng. Giảng viên có thể xen kẽ trò chơi tình huống để buổi học thêm sinh động. Học viên sẽ có được khung kiến thức do giảng viên chia sẻ, nhưng muốn sử dụng được phải nhớ nên khi dùng sẽ hơi khó khăn và nếu sử dụng cứng nhắc sẽ phản tác dụng, làm khách hàng cảm thấy “hình thức”. Chương trình này phù hợp với những học viên chủ động, đã có nhiều trải nghiệm, đi học để hệ thống lại kiến thức đã có. - Các chương trình học trải nghiệm. Người học sẽ được tham gia các trò chơi, thử thách, giải quyết các vấn đề, từ đó, rút ra được bài học cho riêng mình, thậm chí họ sẽ có dịp được bộc lộ những năng lực tiềm ẩn mà không ai ngờ tới. Đào tạo cái gì? Thông thường, các nội dung đào tạo xoay quanh việc truyền đạt kiến thức, kỹ năng và thái độ. Và hiện nay xuất hiện thêm một số quan điểm đào tạo nhằm phát hiện và phát huy những khả năng, kiến thức, thái độ sẵn có của mỗi người. Theo chuyên gia của ProSales thì “thái độ bán hàng” là yếu tố quyết định giúp bán hàng thành công. Nếu có được một thái độ bán hàng đúng đắn thì chúng ta sẽ vượt qua được nỗi sợ lớn nhất là “bị khách hàng từ chối”. Thậm chí, có những học viên chỉ cần giải quyết được thái độ thì các khả năng bán hàng được phát huy một cách tự nhiên và hiệu quả. Thái độ này bao gồm: Yêu bản thân, yêu khách hàng, yêu nghề bán hàng, yêu công ty, yêu sản phẩm. Và tình yêu này chỉ từ từ bộc lộ ra khi chúng ta hạ được cái tôi chấp ngã của mình, tức là giảm được tác động của những lời đánh giá của người khác về mình. Lúc đó, người bán hàng chỉ say sưa với công việc giúp đỡ khách hàng.